摘要：互联网的庞大用户吸引了越来越多企业的关注，传统经销商也不例外，开始尝试网络营销， 思考着如何在网络营销上寻找一个合适的方式方法，来更好的促进公司的销售和业绩的提升，寻找一种适合自身发展的营销模式成为必须解决的问题。

   当下，IT市场的竞争环境日益激烈和残酷，对各种产品的代理商或者分销商而言，所面临的发展压力和生存压力都在增大，各大厂商为了能不断巩固和扩充自己的市场份额和销售业绩，压给代理商或者分销商的销量任务也是逐年增长。在现在这种买方市场和竞争同行增多的发展环境下，各个代理商或者分销商都在绞尽脑汁的寻找各种营销模式来突破发展上的压力或者瓶颈，更好的服务渠道伙伴和扩大终端客户的数量以及覆盖率，而网络营销则正在成为山东当前许多IT公司积极拓展和探索的模式，利用网络营销快速、便捷以及成本上的优势实现传统分销模式下的业务新拓展。  


传统经销商向网络靠拢

   正如在上面所提及的，随着当前市场竞争环境的的加剧，山东市场上的许多分销商或者代理上都在谋求更多的业务发展方式，以可能完成上游厂商不断增长的销量任务压力。而网络的发达和信息上的快捷以及消费者对网络的日益依赖，促使着一些传统的分销商或者代理商在积极的探寻基于网络的新业务营销模式，希望依托某种基于网络的营销模式进一步促进公司的发展。
   从记者在济南市场的走访情况来看，目前济南的众多传统分销商或者老牌的经销商思考着能够在Web2.0时代借助网络的力量谋求新的营销模式的成功，济南正讯科技有限公司是联想产品山东的一家核心分销商，公司一个新的商务网站最近上线启用，公司的一位王经理在与记者的交流中坦白，目前公司的网站更多的还是一个公司形象和产品信息的展示窗口，还未能真是实现网上交易的功能和相应系统的功能模块。
“我们公司也确实一直在思考着如何在网络营销上寻找一个合适的方式方法，来更好的促进公司的销售和业绩的提升，在当前的市场环境下，探寻一条新的营销模式，对公司的发展至关重要”，济南正讯的王经理介绍。从记者的走访来看，抱有济南正讯公司这样想法的IT公司还很多。“目前，在济南市场上来看，向网络营销靠拢的经销商越来越多，这其中包括那些传统的分销商和代理商，网络营销也被济南一些公司看做是突破公司发展规模瓶颈的转型探索”，济南力天世纪公司总经理侯路斌介绍说。
    据侯路斌介绍，其公司是在2004年成立的，这么多年以来还能够坚持在数码领域发展下来，网络营销功不可没，在成立之初就在国内淘宝网站上建立了7个淘宝店，其中三个老店单店平均每月能有几百件产品的销售业绩，即使到了目前数码市场不景气的今天，尽管只保留了一个网上商店来销售数码产品，这一个淘宝店仍然能够卖到七八百件产品的业绩，一个网上商店的销售业绩就占到了公司07年整年业绩的20%还要多。而在济南阿拉丁电子科技有限公司，目前有一个专门组建的网络营销部门，有11专业业务员负责网络营销相关的业务，“我们公司业绩构成里面，通过网站或者网上商店直接带来的销售业绩能占到公司总业绩的10%左右，但是通过网站或者网上店面所间接产生的业绩占到公司整体业绩的70%左右”，阿拉丁公司副总经理孙廷禄告诉记者。

“借鸡生蛋”还是自力更生？

   从记者了解情况来看，济南市场上的网络营销模式，有相当一部分还是处在个人行为而非公司行为，公司行为的网络营销相对来说还欠缺，在许多分销商公司内部，负责某一区域的区域经理，通过QQ、MSN或者在各大论坛上的疯狂发帖，宣传公司的产品信息和市场信息，大范围的“撒网捕鱼”，效果还不错。记者在市场走访时也了解到，济南某公司下面一位区域经理，通过频繁的光顾各大网络论坛和QQ群等网上发布信息的行为，时常做出让公司同事刮目的业绩，网络营销的作用凸显出来，关键的是在传统的营销方式方法之外能够找到一条更加有效率的营销模式出来，能够寻找到传统模式下所未能发现的市场盲点和商机。

   但是公司行为的网络营销却并没有预期的那样起色和有效率。借助网络来寻找一条新的营销模式，用什么样的思路来探索适合自身自己的模式最重要，存在着“借鸡生蛋”还是自力更生的问题。
   目前，济南市场上的大部分IT公司，特别是那些老牌的分销商或者代理商都有建立了自己的公司网站，但是从调查的情况来看，大部IT公司的网站处于瘫痪状态，基本上就是等于在浪费资源，就像正讯公司那位王经理所说的那样，仅仅是一个信息发布的窗口，甚至有的公司就未曾认真管理自己的网站，在网络营销日益盛行的情况下，这种资源的浪费似乎有点可惜，“目前许多公司通过自己网站直接促进销售的效果并不理想，大部分公司并未用心推广自己的网站”，孙廷禄说到。
   在侯路斌的眼里，目前大部分IT公司自己的网站由于重视不够，缺乏推广，网站开发不完善等等原因，利用自身网站来摸索网络营销，实行起来效果未必见好，“所以，对许多有志于在网络营销上探索的公司来说，借助国内一些类似淘宝这样的网站，借助这样的一个发展平台，实现网络营销的转变，求得网络营销和传统渠道营销双重推进”。
   阿拉丁在发展自己网站营销平台的做法与侯路斌的想法不谋而合。孙廷禄介绍，阿拉丁公司一直在一些大的商务交易网站上建有自己的网上商店，同时，公司正在积极的完善和增加自己网站的某些交易系统，增加在线交易的模块或者平台，待功能完善以后，逐步把客户向自己的网站上带领和吸引，实现“自力更生”。
   “我们自己的商务网站，目前更多还是通过授权认证等功能，针对是的渠道伙伴的，通过这个网站能够让渠道伙伴能够更好的了解到我们公司的各种信息，包括库存信息、促销信息等等，对于渠道伙伴的业务开展大有帮助”，济南正讯王经理介绍，同时，正讯也正在考虑完善自身网站直接交易的功能和模块，建立相应的配套设施，“但关键的是如何寻找一种合适的模式，以什么样的方式来促进网络营销”。

诚信建设和把握资源是关键

   网络营销的潜力有多大，似乎是一个不言而喻的问题，“一份报告数据显示，北美的网络营销对整个市场销售业绩贡献率达到了70%左右，而正处在起步阶段的国内市场，一年的营业业绩占总额的比率连1%还不到”，孙廷禄介绍。所以，网络营销所带来的发展机遇是不可估量的，网络营销的走俏也就不难理解。
   阿拉丁和力天世纪这两家公司，在济南市场算不上太大的公司，但是在网络营销上却走的比较早，逐步形成了各自风格的网络营销模式，所以在他们看来，不管以什么模式来做网络营销，诚信体系建设和把握良好的上游资源是做好网络营销的关键因素。“中国人的消费理念，觉得看不见、不在眼前而又通过网络出售的产品不安全，购买起来不放心，当然这种消费心理随着经济水平的提升也在变化中，但关键的是建立起自己网络营销的诚信体系，有相关配套的设施等”，孙廷禄认为，通过诚信体系建设，才能逐步培养自己网店或者网站销售的信任度。
   诚信体系之外，掌握良好的上游资源对网络营销同样重要，“网络营销的特点就是压缩中间环节，直接端对端的销售，实现成本上降低，因此产品的价格优势必须体现出来，没有价格优势的话，网络销售很难起步”，侯路斌认为。
   当然，对于大部份的经销商来说，特别是那些拥有庞大传统渠道体系的分销商而言，迈出网络营销的第一步会非常的艰难的，很容易碰到的一个问题就是如何解决网络营销下与渠道伙伴所产生争抢客户的问题，如何处理与传统渠道伙伴的矛盾是这些欲发展网络营销公司不得不考虑的问题，所以说，寻找一种适合自身发展的营销模式是必须解决的问题。